第一百五十三章 令人意乱情迷
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大丰收总经理说：“不是我们吹，我们公司的能力和效率，除了我们大丰收，在湖平地区没有任何一家广告公司敢说自己最好。当年你们王总拿给家有广告做，家有广告公司即将该业务口头委托第三人制作。由于与第三人因相关款项以及该项目未经工商部门核准登记而遭处罚等原因，在发布广告3个月后，大部分广告就被拆除了。你们亿万因此拒付剩余的款项，被家有广告商告上法庭。尽管法院此案判决，认为原告没有全面履行合同，对家有广告商的诉请不予支持。但是你们亿万浪费了整整一年的时间，甚至给自己造成了不良影响。之后，你们的林总找到了我们，让我们大丰收做。这些年来，我们做的广告为你们公司提高了多少营业额，你们亿万心知肚明。可是林总才把这个权利交由你们两个小辈手中，你们就想耍小聪明了？贸然找些无名的小公司，你们不是在造福亿万。”
这家伙，还真偷看了我放在茶几上的假合同，然后用最快的时间动用一切可能的关系费尽查了我和东城广告公司的底。
我笑道：“我在湖州市亿万分公司短短两个月，把他们那边的营业额提高了将近一倍！这是为什么呢？因为我把我们湖州地区的广告都交给了那边的某家广告公司。广告费投入少了，广告做得更有效了。”
大丰收总经理呵呵道：“我知道，做你们湖州地区广告的是叫东城广告公司吧？”
我假装诧异：“你怎么知道？”这家伙，在假装什么都知道，可悲。
“怎么知道就不必告诉你了吧？但是，殷副总，你会相信一家连工商都没有底的野马广告公司？”
我说道：“谁说他们是野马？他们在湖州市那儿，把我们的广告做得多好。不止是好而已，价格也低。”
大丰收总经理捂着嘴痛苦地坚决道：“说吧！你们想砍下多少？”
鱼儿上钩了！可以谈价了，不过，现在得意忘形就太早了。
我尴尬地笑道：“不好意思。我们已经跟东城签约了。是。”然后看了看何可，“是前天，对！前天签约了。”
他偷看了我放在茶几的合同，知道我们没和那个虚构的东成广告签约。我这样犹犹豫豫的实则就是在骗他，让他以为我铁了心要跟东城广告签约。
我站起来，抱歉的说道：“对不起，我们今天过来。就是为了跟你们大丰收说一声抱歉。谢谢你们这段时间来对我们的鼎力支持，希望我们能有下次合作。”
大丰收总经理急了，站起来摆手：“殷副总，先坐下先坐下。咱好好谈。”
他去把门关上，悄悄对我和子寒说道：“能不能说说。东城广告，给了你们多少？”
我假装不明白他说什么：“我们给他们多少广告费，这点好像是商业机密吧？呵呵恕不奉告。”
“不是。我指的就是他们东城，给你们两多少回扣？”
我咳嗽道：“啊？你说什么？你是说我们两把广告给他们做，他们给我们两多少钱是吧？”
大丰收笑道：“对！聪明！”
我说：“他们东城的确给了我们一点。”
“给多少？”大丰收问。
我说：“这个。你套我们的话，万一你捅到我们林总那儿。我们两不死球了？”
大丰收说道：“我就算捅到你们林总王总，你如果真的收了东城的回扣，东城势必守口如瓶。相信你们两也早留了几手，又有谁能查得了？”
我嘿嘿笑道：“你老谋深算，晚辈敬佩敬佩！”
大丰收继续道：“我给你们两人一人十万！怎么样？”
我惊叹道：“真的！”
“那是！”
子寒说道：“可是。东城给我们公司广告报价是比你们低的，我们也报给了我们的林总。你们大丰收的报价比东城的报价高出了差不多一百万，这点，我们很难做啊。”
大丰收似乎早有准备：“他们东城，是个野马广告公司，不办证不挂牌不上税。价格自然低。放心，我们这边，也会相应的把报价调下来一些。这样，八百五十万，怎么样，降了三十万。我还要给你们一人十万，我这边赚的也不多。”
我冷笑道：“你这叫诚意？”
“那。八百四十五万！再也降不了了！再降我们就真的没有赚头了老弟！”
我起身告辞：“你菜市场降价呐？”
大丰收急忙跟我后面喊：“八百三十万！还不行吗！八百二十万！真的做不得了啊。”
之前半年期总报价是八百八十万，现在是八百二十万，加上他承诺给我和子寒一人十万。省下了八十万！目的达到。天呐，魔女以前火气上头了吧，竟然不眨眼的就甩了那么多钱给大丰收。
拿了一人十万块钱的回扣，和哭丧着脸的大丰收总经理签了合同。广告费总价为八百二十万元。六百个广告，付款方式在合同签订后即付六百个广告发布费的10%，在发布六百个个广告位后的5个工作日内，按六百个发布金额付20%，还有50%按五个月平均付款，最后剩余的20%，到期后十五天内结清。
我打电话跟魔女说了这事，魔女说道：“之前王华山和一家叫做家有的广告公司签了一年户外广告合同，广告才挂上去就整天出事，没活活烦死我！过了那一年后就找了大丰收，二话不说就跟大丰收签了。报价少了六十万是吧？省下的那六十万加放到湖平早报做广告，现在是小格广告，让湖平早报整成重要版面大格的广告。”
我点头称是。
魔女说：“大丰收给的二十万回扣，你都给子寒吧。上次她替你还钱给了我。可能她也是跟别人借的。”
我把钱给了子寒，子寒笑道：“我不要，我自己欠的钱，干嘛让你们这么操心？”
我说道：“我和你，还分你我？你们我们？你不要的话！我跟你急。”
“小洛，真不用。”
“你给我拿好了！”我怒道。
子寒冷不防地抱着我亲了一下我：“谢了！”
我拍拍她的背：“不听话！打你屁股。”
子寒还咬了一下我的耳朵：“那我咬你。”
开始就是这样抱着她，猝不及防产生了异样的感觉。紫黑的高贵丝绸，骡露美丽小腿，发髻高挽，丰姿绰约，风情万种，那份东方神韵，宛若古典的花，开放在时光深处，不随光阴的打磨而凋谢，就那么妖娆着，那么玲珑着，令我突然的震撼。子寒的眼神是神秘的，缓缓的，动人心弦，不可捉摸，深入骨髓，令人意乱情迷。
她也不笑了，静静地看着我。很认真的期待着什么。
我哈哈笑着推开了她，却很不自然。照理说，我当她是妹妹，而且又是有了‘家庭’的男人。理应不会那么容易产生兽性才是啊？怪她太漂亮了都，南无阿弥陀佛，淡定，淡定啊。
接着去了湖平早报大楼。
下午，就是会见西部几个中等城市的代理商。
这单生意很大，几个代理商也很精明。坐在包厢里，酒他们也不喝多少。我叫上来了几个妞，他们也无心玩妞。一心跟我谈着代理的事情。
吃晚饭后，他们提出要去销售总部看一看。看完了总部，又提出要去店面瞧，我不停的回答问题，折腾死我了。
在车上，我开着车一家店一家店面的路过。以为整了这么一天，后面那几个客商就下定了签单的决心。谁料一个人跟另一个人小声说道：“怎么样？亿万的好，还是另外那家好？”
“我觉得，我们还是要另外那家吧。亿万的好像在西部名头没那么响亮。”
他们是隔着驾驶证椅子在我的后脑勺那边低头絮语的，我听得清清楚楚。心一凉，完了，今早搞了一个广告商省了六十万。没想到却搞不下上任后的第一单子生意。
后面一个声音问我道：“殷副总，请问，店面销售中为什么是销售技巧最重要？”
我说道：“营销是这样一个过程，它先是创造出某一种产品，然后以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益，并以这种买卖交易活动来计划和实施该产品的价格、促销以及地点安排等措施。它里面包含着多方面的营销活动。要把握这些活动，我们可把它们归结为4P，即：产品(Product)、价格(Price)、促销(Pro摸tion)、地点(或分销)(Place)。另一个重要的营销基础问题：人们买什么，为什么买？”
“子寒，你记一下。我下次召各个专卖店店长店助们开会的时候要跟他们说这些。你的观众，或目标市场，是购买你的产品或服务的潜在顾客的全体。我更多的是用‘观众(audience)’这个词，因为它能够提示我们：生活就像是一个剧场，作为一个市场营销者，你要像一个演员那样设法令观众感到满意和喜欢。你需要让你的观众相信你是一个什么样的人，以及正在为他们提供什么。你也会听到被称作顾客、客户、预期消费者或细分市场的这类群体在说些什么，他们就是你想让他们了解你的那些人。对市场来说，产品是一把打开的雨伞，覆盖的不仅是有形的产品，而且包括服务，人们在市场上寻求什么“你卖的不是一个钻头，而是一个洞。”这是一句流行的关于市场营销的老生常谈。”
有个客商又问道：“说的是挺不错，但是。促使营销成功的方法又是什么？”
我说：“我总结了十种最佳方法。如果你有明确的目标意识，并能够明智地采取行动，那么，你要想在营销活动中获得成功，至少需要考虑以下始终种措施。它们是：1．把长期计划与短期计划结合起来。2．有条不紊地制定你的价格。3．你需要了解市场中的趋势。4．要明智到足以清楚地估测到顾客需要什么。5．要规定自己坚持了解你的竞争者的情况。并运用那些信息。6．了解你的顾客是谁。你的全部顾客，包括你的经销商。7．理解你的目标细分市场的各种不同的行为。8．你需要知道是人在与人做生意，因而要重视培养你与你的那些职员的销售技能。9．要有一个意见沟通计划，包括公共关系、对广告活动付费以及一个营销策略。10．为你的营销活动采用一种可靠的预算方法。”
之后我还跟他们说了这十种最佳方法的详细内容。
几个客商都在点着头。
我总结道：“简而言之，你需要知道你的企业所要达到的成功程度，与你使顾客成功所达到的程度是一样的。你要运用营销方法使这一切成为现实。几乎每一个人都知道，一种正确的态度对于任何工作来说都是至关重要的。我希望你能够以这种态度来开始你的营销冒险。在你什么时候对所做的努力感到灰心丧气之时，就读一读这十项最佳方法吧。它会确保你回到办公桌旁，开始走上通向成功的大道。”
一个客商又问道：“殷副总，听你开口说店面营销，我倒挺有兴趣的。你有没有店面营销的好策划？”
这个就是我的强项了！
我滔滔不绝地给他们举例了几个好策划，当然，我试验成功过的好策划还有很多。不过在没有签合同之前，我跟他们都说了的话。他们最后不跟我们亿万签，倒是把我的这些策划都偷师了，那他们岂不是坐享其成。最后我们连一句谢谢都不会得到！
”一个客商赞道：“殷副总这些策划，都很巧妙啊。请问这些策划是出自于你之手？”
子寒说道：“要不怎么会年纪轻轻就上了亿万的销售副总？”
“那么。殷副总能不能再跟我们说多几个策划？”
我从后视镜里看到，这几个精明的客商！有的拿着笔在记录着我的话，有的是开着手机录音器录着我的话。幸好我没有把最精华的说了出去！
我笑了笑说：“改天吧，改天几位来访。我再说多几个好策划，在我们公司，这样的策划有很多。”我就不信改天你们几个厚着脸皮找我要策划呐。
这几个家伙都是做过关于店面销售生意的，对此深有体会。这下可好，把他们的胃口都吊了起来，一个客商意犹未尽地说道：“我们几个代理过其他产品，对店面销售从未进行过如此深刻的研究。殷副总的一席话，让我们大开眼界，学了不少东西。这样，我决定。”
我的心都提到了嗓子眼，这个大单终于要签成了！
一个声音突然冒出来：“等等。殷副总，你说的这些策划计划都在理。但我们都没有试过，也不知道能不能成功。刚才你说你在湖平市湖州市等各个城市都试验过的，而且基本也都成功了。可是。如果我们跟亿万签代理合同了，套去用在我们的店面。却是失败了，那怎么办？”
老奸巨猾啊！想问题想得那么刁钻，真不愧是商场混出来的！
大丰收总经理说：“不是我们吹，我们公司的能力和效率，除了我们大丰收，在湖平地区没有任何一家广告公司敢说自己最好。当年你们王总拿给家有广告做，家有广告公司即将该业务口头委托第三人制作。由于与第三人因相关款项以及该项目未经工商部门核准登记而遭处罚等原因，在发布广告3个月后，大部分广告就被拆除了。你们亿万因此拒付剩余的款项，被家有广告商告上法庭。尽管法院此案判决，认为原告没有全面履行合同，对家有广告商的诉请不予支持。但是你们亿万浪费了整整一年的时间，甚至给自己造成了不良影响。之后，你们的林总找到了我们，让我们大丰收做。这些年来，我们做的广告为你们公司提高了多少营业额，你们亿万心知肚明。可是林总才把这个权利交由你们两个小辈手中，你们就想耍小聪明了？贸然找些无名的小公司，你们不是在造福亿万。”
这家伙，还真偷看了我放在茶几上的假合同，然后用最快的时间动用一切可能的关系费尽查了我和东城广告公司的底。
我笑道：“我在湖州市亿万分公司短短两个月，把他们那边的营业额提高了将近一倍！这是为什么呢？因为我把我们湖州地区的广告都交给了那边的某家广告公司。广告费投入少了，广告做得更有效了。”
大丰收总经理呵呵道：“我知道，做你们湖州地区广告的是叫东城广告公司吧？”
我假装诧异：“你怎么知道？”这家伙，在假装什么都知道，可悲。
“怎么知道就不必告诉你了吧？但是，殷副总，你会相信一家连工商都没有底的野马广告公司？”
我说道：“谁说他们是野马？他们在湖州市那儿，把我们的广告做得多好。不止是好而已，价格也低。”
大丰收总经理捂着嘴痛苦地坚决道：“说吧！你们想砍下多少？”
鱼儿上钩了！可以谈价了，不过，现在得意忘形就太早了。
我尴尬地笑道：“不好意思。我们已经跟东城签约了。是。”然后看了看何可，“是前天，对！前天签约了。”
他偷看了我放在茶几的合同，知道我们没和那个虚构的东成广告签约。我这样犹犹豫豫的实则就是在骗他，让他以为我铁了心要跟东城广告签约。
我站起来，抱歉的说道：“对不起，我们今天过来。就是为了跟你们大丰收说一声抱歉。谢谢你们这段时间来对我们的鼎力支持，希望我们能有下次合作。”
大丰收总经理急了，站起来摆手：“殷副总，先坐下先坐下。咱好好谈。”
他去把门关上，悄悄对我和子寒说道：“能不能说说。东城广告，给了你们多少？”
我假装不明白他说什么：“我们给他们多少广告费，这点好像是商业机密吧？呵呵恕不奉告。”
“不是。我指的就是他们东城，给你们两多少回扣？”
我咳嗽道：“啊？你说什么？你是说我们两把广告给他们做，他们给我们两多少钱是吧？”
大丰收笑道：“对！聪明！”
我说：“他们东城的确给了我们一点。”
“给多少？”大丰收问。
我说：“这个。你套我们的话，万一你捅到我们林总那儿。我们两不死球了？”
大丰收说道：“我就算捅到你们林总王总，你如果真的收了东城的回扣，东城势必守口如瓶。相信你们两也早留了几手，又有谁能查得了？”
我嘿嘿笑道：“你老谋深算，晚辈敬佩敬佩！”
大丰收继续道：“我给你们两人一人十万！怎么样？”
我惊叹道：“真的！”
“那是！”
子寒说道：“可是。东城给我们公司广告报价是比你们低的，我们也报给了我们的林总。你们大丰收的报价比东城的报价高出了差不多一百万，这点，我们很难做啊。”
大丰收似乎早有准备：“他们东城，是个野马广告公司，不办证不挂牌不上税。价格自然低。放心，我们这边，也会相应的把报价调下来一些。这样，八百五十万，怎么样，降了三十万。我还要给你们一人十万，我这边赚的也不多。”
我冷笑道：“你这叫诚意？”
“那。八百四十五万！再也降不了了！再降我们就真的没有赚头了老弟！”
我起身告辞：“你菜市场降价呐？”
大丰收急忙跟我后面喊：“八百三十万！还不行吗！八百二十万！真的做不得了啊。”
之前半年期总报价是八百八十万，现在是八百二十万，加上他承诺给我和子寒一人十万。省下了八十万！目的达到。天呐，魔女以前火气上头了吧，竟然不眨眼的就甩了那么多钱给大丰收。
拿了一人十万块钱的回扣，和哭丧着脸的大丰收总经理签了合同。广告费总价为八百二十万元。六百个广告，付款方式在合同签订后即付六百个广告发布费的10%，在发布六百个个广告位后的5个工作日内，按六百个发布金额付20%，还有50%按五个月平均付款，最后剩余的20%，到期后十五天内结清。
我打电话跟魔女说了这事，魔女说道：“之前王华山和一家叫做家有的广告公司签了一年户外广告合同，广告才挂上去就整天出事，没活活烦死我！过了那一年后就找了大丰收，二话不说就跟大丰收签了。报价少了六十万是吧？省下的那六十万加放到湖平早报做广告，现在是小格广告，让湖平早报整成重要版面大格的广告。”
我点头称是。
魔女说：“大丰收给的二十万回扣，你都给子寒吧。上次她替你还钱给了我。可能她也是跟别人借的。”
我把钱给了子寒，子寒笑道：“我不要，我自己欠的钱，干嘛让你们这么操心？”
我说道：“我和你，还分你我？你们我们？你不要的话！我跟你急。”
“小洛，真不用。”
“你给我拿好了！”我怒道。
子寒冷不防地抱着我亲了一下我：“谢了！”
我拍拍她的背：“不听话！打你屁股。”
子寒还咬了一下我的耳朵：“那我咬你。”
开始就是这样抱着她，猝不及防产生了异样的感觉。紫黑的高贵丝绸，骡露美丽小腿，发髻高挽，丰姿绰约，风情万种，那份东方神韵，宛若古典的花，开放在时光深处，不随光阴的打磨而凋谢，就那么妖娆着，那么玲珑着，令我突然的震撼。子寒的眼神是神秘的，缓缓的，动人心弦，不可捉摸，深入骨髓，令人意乱情迷。
她也不笑了，静静地看着我。很认真的期待着什么。
我哈哈笑着推开了她，却很不自然。照理说，我当她是妹妹，而且又是有了‘家庭’的男人。理应不会那么容易产生兽性才是啊？怪她太漂亮了都，南无阿弥陀佛，淡定，淡定啊。
接着去了湖平早报大楼。
下午，就是会见西部几个中等城市的代理商。
这单生意很大，几个代理商也很精明。坐在包厢里，酒他们也不喝多少。我叫上来了几个妞，他们也无心玩妞。一心跟我谈着代理的事情。
吃晚饭后，他们提出要去销售总部看一看。看完了总部，又提出要去店面瞧，我不停的回答问题，折腾死我了。
在车上，我开着车一家店一家店面的路过。以为整了这么一天，后面那几个客商就下定了签单的决心。谁料一个人跟另一个人小声说道：“怎么样？亿万的好，还是另外那家好？”
“我觉得，我们还是要另外那家吧。亿万的好像在西部名头没那么响亮。”
他们是隔着驾驶证椅子在我的后脑勺那边低头絮语的，我听得清清楚楚。心一凉，完了，今早搞了一个广告商省了六十万。没想到却搞不下上任后的第一单子生意。
后面一个声音问我道：“殷副总，请问，店面销售中为什么是销售技巧最重要？”
我说道：“营销是这样一个过程，它先是创造出某一种产品，然后以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益，并以这种买卖交易活动来计划和实施该产品的价格、促销以及地点安排等措施。它里面包含着多方面的营销活动。要把握这些活动，我们可把它们归结为4P，即：产品(Product)、价格(Price)、促销(Pro摸tion)、地点(或分销)(Place)。另一个重要的营销基础问题：人们买什么，为什么买？”
“子寒，你记一下。我下次召各个专卖店店长店助们开会的时候要跟他们说这些。你的观众，或目标市场，是购买你的产品或服务的潜在顾客的全体。我更多的是用‘观众(audience)’这个词，因为它能够提示我们：生活就像是一个剧场，作为一个市场营销者，你要像一个演员那样设法令观众感到满意和喜欢。你需要让你的观众相信你是一个什么样的人，以及正在为他们提供什么。你也会听到被称作顾客、客户、预期消费者或细分市场的这类群体在说些什么，他们就是你想让他们了解你的那些人。对市场来说，产品是一把打开的雨伞，覆盖的不仅是有形的产品，而且包括服务，人们在市场上寻求什么“你卖的不是一个钻头，而是一个洞。”这是一句流行的关于市场营销的老生常谈。”
有个客商又问道：“说的是挺不错，但是。促使营销成功的方法又是什么？”
我说：“我总结了十种最佳方法。如果你有明确的目标意识，并能够明智地采取行动，那么，你要想在营销活动中获得成功，至少需要考虑以下始终种措施。它们是：1．把长期计划与短期计划结合起来。2．有条不紊地制定你的价格。3．你需要了解市场中的趋势。4．要明智到足以清楚地估测到顾客需要什么。5．要规定自己坚持了解你的竞争者的情况。并运用那些信息。6．了解你的顾客是谁。你的全部顾客，包括你的经销商。7．理解你的目标细分市场的各种不同的行为。8．你需要知道是人在与人做生意，因而要重视培养你与你的那些职员的销售技能。9．要有一个意见沟通计划，包括公共关系、对广告活动付费以及一个营销策略。10．为你的营销活动采用一种可靠的预算方法。”
之后我还跟他们说了这十种最佳方法的详细内容。
几个客商都在点着头。
我总结道：“简而言之，你需要知道你的企业所要达到的成功程度，与你使顾客成功所达到的程度是一样的。你要运用营销方法使这一切成为现实。几乎每一个人都知道，一种正确的态度对于任何工作来说都是至关重要的。我希望你能够以这种态度来开始你的营销冒险。在你什么时候对所做的努力感到灰心丧气之时，就读一读这十项最佳方法吧。它会确保你回到办公桌旁，开始走上通向成功的大道。”
一个客商又问道：“殷副总，听你开口说店面营销，我倒挺有兴趣的。你有没有店面营销的好策划？”
这个就是我的强项了！
我滔滔不绝地给他们举例了几个好策划，当然，我试验成功过的好策划还有很多。不过在没有签合同之前，我跟他们都说了的话。他们最后不跟我们亿万签，倒是把我的这些策划都偷师了，那他们岂不是坐享其成。最后我们连一句谢谢都不会得到！
”一个客商赞道：“殷副总这些策划，都很巧妙啊。请问这些策划是出自于你之手？”
子寒说道：“要不怎么会年纪轻轻就上了亿万的销售副总？”
“那么。殷副总能不能再跟我们说多几个策划？”
我从后视镜里看到，这几个精明的客商！有的拿着笔在记录着我的话，有的是开着手机录音器录着我的话。幸好我没有把最精华的说了出去！
我笑了笑说：“改天吧，改天几位来访。我再说多几个好策划，在我们公司，这样的策划有很多。”我就不信改天你们几个厚着脸皮找我要策划呐。
这几个家伙都是做过关于店面销售生意的，对此深有体会。这下可好，把他们的胃口都吊了起来，一个客商意犹未尽地说道：“我们几个代理过其他产品，对店面销售从未进行过如此深刻的研究。殷副总的一席话，让我们大开眼界，学了不少东西。这样，我决定。”
我的心都提到了嗓子眼，这个大单终于要签成了！
一个声音突然冒出来：“等等。殷副总，你说的这些策划计划都在理。但我们都没有试过，也不知道能不能成功。刚才你说你在湖平市湖州市等各个城市都试验过的，而且基本也都成功了。可是。如果我们跟亿万签代理合同了，套去用在我们的店面。却是失败了，那怎么办？”
老奸巨猾啊！想问题想得那么刁钻，真不愧是商场混出来的！