第二百一十五章 一分钱都不用花
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“长谷先生，关于这个问题，我倒是有一些想法，不过，现在这里的人未免太多了一些吧？”崔永峰向长谷佑都说道，同时向郭培元那个方向瞟了一眼。
长谷佑都明白了崔永峰的意思，他向吉冈麻也和郭培元挥了挥手，说道：“你们都暂时离开一下吧，我和崔先生有一些机密的事情要谈。”
吉冈麻也和郭培元应声出去了，临走还把长谷佑都的房门也严严实实地关上了。看到他们离开，长谷佑都说道：“崔先生，现在这里没有别人了，有什么话你就说吧，如果有什么额外的条件，你也可以提出来，我们对于朋友是从来不会吝啬的。”
崔永峰微微一笑，说道：“长谷先生，谢谢你的慷慨。不过，既然是要谈生意，大家就不要遮掩了，有些话，还是说开了比较好吧？”
长谷佑都道：“我想听听崔先生有什么高见。”
崔永峰道：“你刚才说，我们提出的那些专利技术都是即将过时的，三立对我们的技术并不感兴趣，这话就是明显的谎言。如果我们基于一个谎言来谈合作，那是不可能达到一个良好的结果的。”
长谷佑都不置可否，道：“你继续说吧。”
崔永峰道：“我对于全球轧机行业的技术动态有过深入的研究，也正是在这种研究的基础上，我才会提出这些新的设计思想。你说得很对，这些思想主要是我提出来的，与我的老师胥总工没有太大的关系。我前面说过，这些技术至少在10年之内都会保持领先，10年之后出现的新技术，也会依赖于这些已有的技术，这个判断，三立制钢所是否接受？”
长谷佑都无法回避了，他支吾了一下，说道：“我只是一名销售代表，对于技术动态没有发言权。不过，我们姑且承认你的观点是正确的，那么，你的结论又是什么呢？”
崔永峰道：“我的结论是，在谋求与中方合作的问题上，三立制钢所别无选择。如果你们无法得到我方的授权，那么在未来10年内你们将难以得到客户的承认，从而会丧失大量的市场。而你们的竞争对手，比如克林兹，将会抢走你们的市场份额。在这种情况下，无论我们开出什么样的高价，你们都是会接受的，是不是这样？”
“话也不能这样说吧。”长谷佑都黑着脸说道，“即便不能得到你们的授权，我们也可以使用一些替代的技术来满足客户的要求。当然，你说得对，这些替代技术的确不如你们的技术更完美，但我们可以通过降低一部分价格的方式来抢回市场。所以，你们如果开出过高的价格，我们是不会屈服的。”
“这就对了。”崔永峰笑道，“这就是我们合作的基础。我们的专利授权价格，应当是在你们向客户降价的额度之内的，如果比这个额度高，你们就不会接受了。但不管怎么样，这个价格肯定不会低到能够用420万美元打包买断的程度，你承认吗？”
这就是在扒长谷佑都的皮了。崔永峰一口一个“你承认吗”，逼得长谷佑都不得不说实话。他渐渐悟出了崔永峰的意思，那就是要逼出三立的底价，然后再以这个底价为基础，来争取自己的好处。
比如说，一件东西值100万，你想通过贿赂当事人的方法，用10万买下，那么你给当事人的好处费，起码也得10万以上吧？但如果这个东西值1000万，你同样还打算用10万买下，如果仍然只是给当事人10万元，人家就不干了，你非得给到100万以上，人家才会去给你帮忙。
先前长谷佑都用月薪100万日元这样的条件来诱惑崔永峰，崔永峰却不为所动，显然是觉得这个价钱太低了。三立能够从专利授权中得到的好处是几十亿、上百亿日元，拿100万日元来当诱饵，岂不是太廉价了？
这个姓崔的，看着挺正人君子的，实际上比郭培元那个孙子还黑呢！
长谷佑都在心里恨恨地想道。不过，崔永峰能够大大方方地谈条件，总比那些又想要钱又想要贞|洁牌坊的伪君子强吧，至少说话不会那么累了。
有了这样的判断，长谷佑都也就不再和崔永峰去打哑谜了，他直截了当地说道：“崔先生，你说吧，你想要什么条件，你又能帮我们做到什么？”
“1亿日元。我能帮你们一分钱都不用花就拿到这些专利的授权。当然，是有限授权，比如说，在10条生产线的范围之内。”崔永峰干脆利落地说道。
10条生产线的授权，意味着三立可以用这些专利生产10条轧机生产线，而无须额外付费。以三立的生产能力，一年也就是生产1条到2条生产线的样子，再多的话，市场上也没这么多的需求。10条生产线能够满足六七年的生产需求，等到六七年后，新的技术也该初露端倪了，届时即便是新技术还不够成熟，老技术的授权费用也会大幅度降低，对三立来说，就没有什么压力了。
长谷佑都在心里盘算了一下，觉得这个条件几乎好得让人不敢相信。区区1亿日元的好处费，就能够拿到10条生产线的专利授权，比自己先前最乐观的想象还要好得多。可是，崔永峰怎么能够做到这一点呢？
“如果你说的情况属实，我完全可以答应。”长谷佑都说道，“可是，你怎么能够说服你的上司们，让他们把专利授权交给我们呢？”
崔永峰脸上露出一个得意的微笑，说道：“长谷先生，你们在谈判的时候，犯了一个战略性的错误，正是这个错误，让你们陷入了被动。”
“什么错误？”长谷佑都问道。
“你们错判了我们的目的。”崔永峰道。
“错判了目的？你们的目的是什么？”长谷佑都瞪圆了眼睛问道。
崔永峰道：“在我们国家，根本就没有卖专利的传统，你们和我们谈专利授权费，对于我们来说，是完全没有感觉的，也不能让我们的领导感觉到价值。”
“可是……”长谷佑都有些懵了，他认真地回忆了一下谈判的过程，似乎是有那么一点意思，那个外贸部的官员，好像对于专利授权费的确是没啥概念的，10亿日元也好，100亿日元也好，估计他根本就判断不出是多是少吧？
可是，授权费这一条，不也正是中方提出来的吗？虽然中方没有报价，但他们应当是有这个想法的呀！
崔永峰似乎看出了长谷佑都的疑惑，他解释道：“我们提出授权费的问题，其实只是想给你们一些刁难，让你们知难而退，最终接受我们的要求。”
“那你们的要求是什么？”长谷佑都终于被崔永峰给绕进坑里去了，顺着崔永峰的话问道。
崔永峰叹了口气，说道：“我们的领导，眼里只有政绩，他们才不管我们能挣到多少钱呢。像我这样一个副总工程师，一个月才拿不到200块人民币的工资。而我的一个同学，去年办了出国探亲，到美国去了，一去就进了一家大公司，一个月的工资有3000美元。你说说看，这是什么样的差距……”
“呃……”长谷佑都无语了，怎么又说开待遇来了呢？他赶紧低声地说道：“崔先生，你不用难受，只要你能够帮助我们拿到授权，你就可以一次性地拿到1亿日元，相当于你那个同学10年的收入。”
“是的是的。”崔永峰这才意识到自己跑题了，他接着说道：“我刚才说到哪了？对了，我说我们的领导只看重政绩，那么他们要的政绩是什么呢？”
“什么？”长谷佑都死盯着崔永峰的嘴，生怕听漏了一个字。
“他们要的政绩，就是能够自己建造一条轧机生产线，这样他们就可以向他们的上级去报喜，说我们掌握了世界一流的技术，能够独立建造轧机生产线了。”崔永峰道。
长谷佑都点点头，他对中国也有所了解，知道许多政府官员的确是特别注重这种标志性工程的。他问道：“可这件事情，和专利授权有什么关系呢？”
崔永峰道：“关系大着呢。你是知道的，我们的轧机设计能力和制造工艺都非常落后，根本不可能造出具有世界一流水平的轧机。而三立在这方面是有成熟技术和经验的，如果三立能够以指导我们独立制造轧机为条件，与我们交换这些新的设计专利，那岂不就可以一分钱都不花，就拿到这些专利了？”
“指导你们独立制造轧机？”长谷佑都咂摸着这句话，总觉得什么地方有点不对。
为其他企业提供技术指导，当然也不是没有成本的，起码你得派人去给人家讲课，或者手把手地教别人怎么做，但这些成本与动辄数十亿日元的授权费用相比，的确可以忽略不计。崔永峰说一分钱都不用花，虽然有些夸张，但也不能算说错了。
可是，仅仅是提供一些指导，中方就会放弃这么大的一批授权费吗？这其中是不是有什么陷阱呢？
“长谷先生，关于这个问题，我倒是有一些想法，不过，现在这里的人未免太多了一些吧？”崔永峰向长谷佑都说道，同时向郭培元那个方向瞟了一眼。
长谷佑都明白了崔永峰的意思，他向吉冈麻也和郭培元挥了挥手，说道：“你们都暂时离开一下吧，我和崔先生有一些机密的事情要谈。”
吉冈麻也和郭培元应声出去了，临走还把长谷佑都的房门也严严实实地关上了。看到他们离开，长谷佑都说道：“崔先生，现在这里没有别人了，有什么话你就说吧，如果有什么额外的条件，你也可以提出来，我们对于朋友是从来不会吝啬的。”
崔永峰微微一笑，说道：“长谷先生，谢谢你的慷慨。不过，既然是要谈生意，大家就不要遮掩了，有些话，还是说开了比较好吧？”
长谷佑都道：“我想听听崔先生有什么高见。”
崔永峰道：“你刚才说，我们提出的那些专利技术都是即将过时的，三立对我们的技术并不感兴趣，这话就是明显的谎言。如果我们基于一个谎言来谈合作，那是不可能达到一个良好的结果的。”
长谷佑都不置可否，道：“你继续说吧。”
崔永峰道：“我对于全球轧机行业的技术动态有过深入的研究，也正是在这种研究的基础上，我才会提出这些新的设计思想。你说得很对，这些思想主要是我提出来的，与我的老师胥总工没有太大的关系。我前面说过，这些技术至少在10年之内都会保持领先，10年之后出现的新技术，也会依赖于这些已有的技术，这个判断，三立制钢所是否接受？”
长谷佑都无法回避了，他支吾了一下，说道：“我只是一名销售代表，对于技术动态没有发言权。不过，我们姑且承认你的观点是正确的，那么，你的结论又是什么呢？”
崔永峰道：“我的结论是，在谋求与中方合作的问题上，三立制钢所别无选择。如果你们无法得到我方的授权，那么在未来10年内你们将难以得到客户的承认，从而会丧失大量的市场。而你们的竞争对手，比如克林兹，将会抢走你们的市场份额。在这种情况下，无论我们开出什么样的高价，你们都是会接受的，是不是这样？”
“话也不能这样说吧。”长谷佑都黑着脸说道，“即便不能得到你们的授权，我们也可以使用一些替代的技术来满足客户的要求。当然，你说得对，这些替代技术的确不如你们的技术更完美，但我们可以通过降低一部分价格的方式来抢回市场。所以，你们如果开出过高的价格，我们是不会屈服的。”
“这就对了。”崔永峰笑道，“这就是我们合作的基础。我们的专利授权价格，应当是在你们向客户降价的额度之内的，如果比这个额度高，你们就不会接受了。但不管怎么样，这个价格肯定不会低到能够用420万美元打包买断的程度，你承认吗？”
这就是在扒长谷佑都的皮了。崔永峰一口一个“你承认吗”，逼得长谷佑都不得不说实话。他渐渐悟出了崔永峰的意思，那就是要逼出三立的底价，然后再以这个底价为基础，来争取自己的好处。
比如说，一件东西值100万，你想通过贿赂当事人的方法，用10万买下，那么你给当事人的好处费，起码也得10万以上吧？但如果这个东西值1000万，你同样还打算用10万买下，如果仍然只是给当事人10万元，人家就不干了，你非得给到100万以上，人家才会去给你帮忙。
先前长谷佑都用月薪100万日元这样的条件来诱惑崔永峰，崔永峰却不为所动，显然是觉得这个价钱太低了。三立能够从专利授权中得到的好处是几十亿、上百亿日元，拿100万日元来当诱饵，岂不是太廉价了？
这个姓崔的，看着挺正人君子的，实际上比郭培元那个孙子还黑呢！
长谷佑都在心里恨恨地想道。不过，崔永峰能够大大方方地谈条件，总比那些又想要钱又想要贞|洁牌坊的伪君子强吧，至少说话不会那么累了。
有了这样的判断，长谷佑都也就不再和崔永峰去打哑谜了，他直截了当地说道：“崔先生，你说吧，你想要什么条件，你又能帮我们做到什么？”
“1亿日元。我能帮你们一分钱都不用花就拿到这些专利的授权。当然，是有限授权，比如说，在10条生产线的范围之内。”崔永峰干脆利落地说道。
10条生产线的授权，意味着三立可以用这些专利生产10条轧机生产线，而无须额外付费。以三立的生产能力，一年也就是生产1条到2条生产线的样子，再多的话，市场上也没这么多的需求。10条生产线能够满足六七年的生产需求，等到六七年后，新的技术也该初露端倪了，届时即便是新技术还不够成熟，老技术的授权费用也会大幅度降低，对三立来说，就没有什么压力了。
长谷佑都在心里盘算了一下，觉得这个条件几乎好得让人不敢相信。区区1亿日元的好处费，就能够拿到10条生产线的专利授权，比自己先前最乐观的想象还要好得多。可是，崔永峰怎么能够做到这一点呢？
“如果你说的情况属实，我完全可以答应。”长谷佑都说道，“可是，你怎么能够说服你的上司们，让他们把专利授权交给我们呢？”
崔永峰脸上露出一个得意的微笑，说道：“长谷先生，你们在谈判的时候，犯了一个战略性的错误，正是这个错误，让你们陷入了被动。”
“什么错误？”长谷佑都问道。
“你们错判了我们的目的。”崔永峰道。
“错判了目的？你们的目的是什么？”长谷佑都瞪圆了眼睛问道。
崔永峰道：“在我们国家，根本就没有卖专利的传统，你们和我们谈专利授权费，对于我们来说，是完全没有感觉的，也不能让我们的领导感觉到价值。”
“可是……”长谷佑都有些懵了，他认真地回忆了一下谈判的过程，似乎是有那么一点意思，那个外贸部的官员，好像对于专利授权费的确是没啥概念的，10亿日元也好，100亿日元也好，估计他根本就判断不出是多是少吧？
可是，授权费这一条，不也正是中方提出来的吗？虽然中方没有报价，但他们应当是有这个想法的呀！
崔永峰似乎看出了长谷佑都的疑惑，他解释道：“我们提出授权费的问题，其实只是想给你们一些刁难，让你们知难而退，最终接受我们的要求。”
“那你们的要求是什么？”长谷佑都终于被崔永峰给绕进坑里去了，顺着崔永峰的话问道。
崔永峰叹了口气，说道：“我们的领导，眼里只有政绩，他们才不管我们能挣到多少钱呢。像我这样一个副总工程师，一个月才拿不到200块人民币的工资。而我的一个同学，去年办了出国探亲，到美国去了，一去就进了一家大公司，一个月的工资有3000美元。你说说看，这是什么样的差距……”
“呃……”长谷佑都无语了，怎么又说开待遇来了呢？他赶紧低声地说道：“崔先生，你不用难受，只要你能够帮助我们拿到授权，你就可以一次性地拿到1亿日元，相当于你那个同学10年的收入。”
“是的是的。”崔永峰这才意识到自己跑题了，他接着说道：“我刚才说到哪了？对了，我说我们的领导只看重政绩，那么他们要的政绩是什么呢？”
“什么？”长谷佑都死盯着崔永峰的嘴，生怕听漏了一个字。
“他们要的政绩，就是能够自己建造一条轧机生产线，这样他们就可以向他们的上级去报喜，说我们掌握了世界一流的技术，能够独立建造轧机生产线了。”崔永峰道。
长谷佑都点点头，他对中国也有所了解，知道许多政府官员的确是特别注重这种标志性工程的。他问道：“可这件事情，和专利授权有什么关系呢？”
崔永峰道：“关系大着呢。你是知道的，我们的轧机设计能力和制造工艺都非常落后，根本不可能造出具有世界一流水平的轧机。而三立在这方面是有成熟技术和经验的，如果三立能够以指导我们独立制造轧机为条件，与我们交换这些新的设计专利，那岂不就可以一分钱都不花，就拿到这些专利了？”
“指导你们独立制造轧机？”长谷佑都咂摸着这句话，总觉得什么地方有点不对。
为其他企业提供技术指导，当然也不是没有成本的，起码你得派人去给人家讲课，或者手把手地教别人怎么做，但这些成本与动辄数十亿日元的授权费用相比，的确可以忽略不计。崔永峰说一分钱都不用花，虽然有些夸张，但也不能算说错了。
可是，仅仅是提供一些指导，中方就会放弃这么大的一批授权费吗？这其中是不是有什么陷阱呢？