第二百二十四章 受教
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“呵呵，但愿你能真明白。”李光辉说完闭上眼睛。
“李哥，有个事情，我不是很明白，想请教你一下。”我小心翼翼问道。
“嗯，说吧。”李光辉继续闭着眼。
“就是昨天，我们去跟金大牙谈判的时候，你为什么只让他打款2500万，而不让他打3000万呢？还有就是咱们那个政策改掉了，金大牙发现了该怎么办？”
“呵呵，这个问题问得好。”李光辉睁开眼睛，“换了你你会怎么做？”
“我？”我犹豫了一下，“我会让他打三千万。”对我来说，客户肯定打款越多越好，更何况金大牙自己也说自己有三千万了，让他全打给我不是更好，把竞争对手踢出去局。
“怎么让他打三千万？”李光辉扭头看了一下，“拿着老闻在会议上宣布的政策，直接跑到金大牙的办公室，说，金总，公司要求今年的销售额必须翻一倍，这是公司的销售政策，请你尽快打款。是这样吗？”
我犹豫了一下，“嗯。”其实按照我的出牌思路，也确实是这样。
“换了你是金大牙，你会不会照做？”
我犹豫了一下，不知道该怎么回答。
“或者，确切说，如果金大牙不同意，该怎么办？”李光辉继续问道。
“这个……”我嗫嚅道，我确实不知道怎么回答。
“这样，我换个思路来问，你觉得金大牙是个什么样的人？”李光辉侧过头。
“蛮好色的。”
“说重点。”李光辉有点不悦。
“他应该是个很精明的商人，很懂得争取自己的利益。”
“对啊，无商不奸，钱在金大牙的口袋，他凭什么听你的。”
“我……”我有点明白李光辉的意思，但又没有彻底明白。
李光辉看了我一眼，大概也看出我不是很明白，“这样换个角度，假如你是金大牙，你会不会马上放弃杜克？”
“不会。”这次我回答的很干脆，说完我又犹豫了一下，“如果万晶条件足够好，我也会。”
“好啊，金大牙放弃杜克了，那他仓库里库存的杜克空调怎么办？在他商场买了杜克空调的顾客售后怎么办？他的下游客户要退换货怎么办？你说杜克还会不会搭理他？”
“不会。”
“这就是了，做为金大牙他肯定既要照顾万晶，但也不能放弃杜克。我要是硬逼他放弃杜克，只能会使谈判破裂。”
“那我有点明白了。”
李光辉接着说道，“那这时我们的工作就是在金大牙有限的钱里，尽可能把钱让他多打给万晶，少打给杜克。这样，他必须在以后的人员安排啊、车辆调度、物料制作等都向万晶倾斜。”
我点点头，“但是，李哥，我还有一个问题不是很明白，金大牙一开始说他只有两千五百万，你不相信，你怎么知道他有三千万，他会不会有更多呢？”
“很好的问题，看来你确实动脑思考过了，这点很不错。”李光辉点点头，赞许道。
“这建立在我对金大牙整个公司了解的基础上，这点你在以后做业务的时候也要注意。”李光辉看着我，继续说道，“我和金大牙合作了很多年，他什么家底我一清二楚，等以后我再告诉你我怎么开发这个客户。”
今天的李光辉很“好为人师”，“他去年卖万晶1500万，杜克卖了700万，再加上他卖场里的其他东西，还有他前几年攒下的家底。当然这个话题一句话两句话讲不清楚，以后我再慢慢教你。”
我点点头，“可是我们改了政策，金大牙知道了怎么办？”
“我刚才问过你，金大牙是个什么样的人，你回答我他是一个很精明的商人。你在卖场当过几个月的导购员，是吧，几千块钱的一台空调，顾客都拼命的要这个要那个，金大牙打款可是几千万，他有那么精明，他争取一个点那是多少钱，他肯定拼命和你要政策了。”
“你直接拿着政策告诉他，两千万是三个点，他肯定要求你四个点，那你怎么办？说我们就是三个点。你在卖场的时候，要多少丢失掉的顾客是因为赠品谈不拢走掉的？”
我点点头。
李光辉继续说道：“因为你直接把自己的底线交给了金大牙，其实你自己一点回旋的余地都没有了。做业务，最怕一开始就亮出自己的底牌，不到万不得已你不能亮出自己的底牌。”
这点和当时陈怡告诉我的如出一辙。
“我如果直接把底牌给他，他不打我一点办法都没有，退一万步说，我强压金大牙把款打了，他也觉得超级不舒服，以后的合作怎么办？我告诉他两个点，他争取到二点五个点，已经欢天喜地，觉得占了很大便宜。”
李光辉从包里掏出一瓶矿泉水，“咱们做业务的包应该是百宝箱，啥都有。”
喝了一口水，李光辉继续说道：“那剩下的0.5个点我用来做什么？平时金大牙想做个条幅、做个堆头、增加个临时促销，让你给报销点费用，你难道每次都和老闻去打申请，老闻会同意。你一个业务经理，手头一点权限都没有，哪个客户会尊敬你。”
“客户尊敬你，是因为你能给客户带来利益。”
看我点了点头。
李光辉继续说道：“对公司也是一样，出来的时候，我进去和老闻商量了，因为金大牙是公司最大的客户，希望老闻能在政策能予以倾斜。”
看我目瞪口呆的样子，李光辉笑了笑：“你以为老闻在给我们宣传政策的时候，他手里没有备用的政策，他做老大的，肯定还要额外留一到两个点，至于这一到两个点，往哪个客户倾斜，这就看你跟老大沟通的能力和你客户的实力了。”
“老闻同意给我一个点，那我这多出的一个点，可以给金大牙，也可以给其他客户，灵活调配。不过今天和你说得这些，不许对任何人说啊。“李光辉嘱托道。
“放心吧，李哥，打死我也不说。”
李光辉点点头，“至于你担心的那个问题，金大牙知道了怎么办？
第一呢，万晶总公司是有一个总的政策，但是每个分公司都会制定自己的政策，这个是历来万晶的传统，金大牙他们也知道，他即使和别的省代理商认识，知道别人政策再高，也没用，谁让他在江海。
第二呢，老闻有条高压线的政策，就是每个业务员只能和自己的客户联系，如果一旦回答别人客户的业务、价格、政策等问题的咨询，立刻杀无赦，绝对没有人敢触碰这条高压线。
第三呢，除了金大牙没有一个客户能做到2000万以上的销量，退一万步来说，金大牙从别的客户那里知道了这个，一是他款已经打了，二是，他本来也没有销量翻番，我也可以拿住他，更重要的我也可以告诉他，别人的政策是老闻特批的，不信问老闻，这点我和老闻已经沟通好了，三是，我后期给他的补偿，其实会超过一个点的。
总之啊，你想做业务一帆风顺是不可能的，他不在这里闹、也会在其他地方闹，有问题就解决问题呗。”
李光辉叹了口气。
那一刻，我对李光辉的崇拜真的不得不说——如滔滔江水。
那一刻，我真的有点怀疑第一个月发工资的那个晚上宋世文对我说得话，即使宋世文说得是真的，但李光辉确实有其过人之处。
“我先睡会，以后有些东西慢慢教你。”李光辉疲倦的闭上眼睛。
我脑子不断回放昨天李光辉谈判的镜头和今天李光辉的话，我终于明白古人的“听君一席话，胜读十年书”的古训是多么正确。
“李哥，我们去哪里啊？”出了车站，我们到金大牙取了李光辉的车。
“中午吃完饭，睡个午觉，下午去个客户那里。”
“李哥，我们为什么谈客户都下午去啊？”我好奇问道。
“因为江海很多老板都是下午和晚上工作，上午基本都是睡觉，而且更重要的是我们是去要钱，这里的人很忌讳，我上午刚开门，还没赚钱呢，就要开始往外掏钱。”
哦，原来如此，又学了一招。
我和李光辉开车很远，我感觉基本出了滨海市区了，来到一个比较偏僻的地方，在一个小区的门脸房处停了下来，我看见上面写得几个大字：万晶空调专卖店。
“杜老板，最近生意怎么样？”一进门，李光辉就很大声的打招呼。
“李经理，来了啊，坐坐。”一个五十岁左右的男人从桌子上抬起来头，赶紧招呼。
这个中年人一副老实巴交的样子，样子很谦恭，但又透露出生意人的狡黠。
“生意怎么样？”李光辉做下后，又问了一遍。
“最近是淡季，您也知道，这段时间也就装修会有人来。”中年男人端了两杯水过来。
李光辉点了点头，向我介绍道：“这是杜老板。”
“杜老板，您好。”我感觉站了起来。
“这是我们新来的销售主管林凯洋，以前在圣弗兰做过的。”李光辉又把我介绍给杜老板。
“大公司出来的人啊。”杜老板赞叹道。
我心里无比疑惑，李光辉为啥老说我是从圣弗兰出来的人呢？
“闻总去总公司开会了……”李光辉开门见山。
“哦。”我看杜老板的脸色有点变化，是什么我也说不清。
“呵呵，但愿你能真明白。”李光辉说完闭上眼睛。
“李哥，有个事情，我不是很明白，想请教你一下。”我小心翼翼问道。
“嗯，说吧。”李光辉继续闭着眼。
“就是昨天，我们去跟金大牙谈判的时候，你为什么只让他打款2500万，而不让他打3000万呢？还有就是咱们那个政策改掉了，金大牙发现了该怎么办？”
“呵呵，这个问题问得好。”李光辉睁开眼睛，“换了你你会怎么做？”
“我？”我犹豫了一下，“我会让他打三千万。”对我来说，客户肯定打款越多越好，更何况金大牙自己也说自己有三千万了，让他全打给我不是更好，把竞争对手踢出去局。
“怎么让他打三千万？”李光辉扭头看了一下，“拿着老闻在会议上宣布的政策，直接跑到金大牙的办公室，说，金总，公司要求今年的销售额必须翻一倍，这是公司的销售政策，请你尽快打款。是这样吗？”
我犹豫了一下，“嗯。”其实按照我的出牌思路，也确实是这样。
“换了你是金大牙，你会不会照做？”
我犹豫了一下，不知道该怎么回答。
“或者，确切说，如果金大牙不同意，该怎么办？”李光辉继续问道。
“这个……”我嗫嚅道，我确实不知道怎么回答。
“这样，我换个思路来问，你觉得金大牙是个什么样的人？”李光辉侧过头。
“蛮好色的。”
“说重点。”李光辉有点不悦。
“他应该是个很精明的商人，很懂得争取自己的利益。”
“对啊，无商不奸，钱在金大牙的口袋，他凭什么听你的。”
“我……”我有点明白李光辉的意思，但又没有彻底明白。
李光辉看了我一眼，大概也看出我不是很明白，“这样换个角度，假如你是金大牙，你会不会马上放弃杜克？”
“不会。”这次我回答的很干脆，说完我又犹豫了一下，“如果万晶条件足够好，我也会。”
“好啊，金大牙放弃杜克了，那他仓库里库存的杜克空调怎么办？在他商场买了杜克空调的顾客售后怎么办？他的下游客户要退换货怎么办？你说杜克还会不会搭理他？”
“不会。”
“这就是了，做为金大牙他肯定既要照顾万晶，但也不能放弃杜克。我要是硬逼他放弃杜克，只能会使谈判破裂。”
“那我有点明白了。”
李光辉接着说道，“那这时我们的工作就是在金大牙有限的钱里，尽可能把钱让他多打给万晶，少打给杜克。这样，他必须在以后的人员安排啊、车辆调度、物料制作等都向万晶倾斜。”
我点点头，“但是，李哥，我还有一个问题不是很明白，金大牙一开始说他只有两千五百万，你不相信，你怎么知道他有三千万，他会不会有更多呢？”
“很好的问题，看来你确实动脑思考过了，这点很不错。”李光辉点点头，赞许道。
“这建立在我对金大牙整个公司了解的基础上，这点你在以后做业务的时候也要注意。”李光辉看着我，继续说道，“我和金大牙合作了很多年，他什么家底我一清二楚，等以后我再告诉你我怎么开发这个客户。”
今天的李光辉很“好为人师”，“他去年卖万晶1500万，杜克卖了700万，再加上他卖场里的其他东西，还有他前几年攒下的家底。当然这个话题一句话两句话讲不清楚，以后我再慢慢教你。”
我点点头，“可是我们改了政策，金大牙知道了怎么办？”
“我刚才问过你，金大牙是个什么样的人，你回答我他是一个很精明的商人。你在卖场当过几个月的导购员，是吧，几千块钱的一台空调，顾客都拼命的要这个要那个，金大牙打款可是几千万，他有那么精明，他争取一个点那是多少钱，他肯定拼命和你要政策了。”
“你直接拿着政策告诉他，两千万是三个点，他肯定要求你四个点，那你怎么办？说我们就是三个点。你在卖场的时候，要多少丢失掉的顾客是因为赠品谈不拢走掉的？”
我点点头。
李光辉继续说道：“因为你直接把自己的底线交给了金大牙，其实你自己一点回旋的余地都没有了。做业务，最怕一开始就亮出自己的底牌，不到万不得已你不能亮出自己的底牌。”
这点和当时陈怡告诉我的如出一辙。
“我如果直接把底牌给他，他不打我一点办法都没有，退一万步说，我强压金大牙把款打了，他也觉得超级不舒服，以后的合作怎么办？我告诉他两个点，他争取到二点五个点，已经欢天喜地，觉得占了很大便宜。”
李光辉从包里掏出一瓶矿泉水，“咱们做业务的包应该是百宝箱，啥都有。”
喝了一口水，李光辉继续说道：“那剩下的0.5个点我用来做什么？平时金大牙想做个条幅、做个堆头、增加个临时促销，让你给报销点费用，你难道每次都和老闻去打申请，老闻会同意。你一个业务经理，手头一点权限都没有，哪个客户会尊敬你。”
“客户尊敬你，是因为你能给客户带来利益。”
看我点了点头。
李光辉继续说道：“对公司也是一样，出来的时候，我进去和老闻商量了，因为金大牙是公司最大的客户，希望老闻能在政策能予以倾斜。”
看我目瞪口呆的样子，李光辉笑了笑：“你以为老闻在给我们宣传政策的时候，他手里没有备用的政策，他做老大的，肯定还要额外留一到两个点，至于这一到两个点，往哪个客户倾斜，这就看你跟老大沟通的能力和你客户的实力了。”
“老闻同意给我一个点，那我这多出的一个点，可以给金大牙，也可以给其他客户，灵活调配。不过今天和你说得这些，不许对任何人说啊。“李光辉嘱托道。
“放心吧，李哥，打死我也不说。”
李光辉点点头，“至于你担心的那个问题，金大牙知道了怎么办？
第一呢，万晶总公司是有一个总的政策，但是每个分公司都会制定自己的政策，这个是历来万晶的传统，金大牙他们也知道，他即使和别的省代理商认识，知道别人政策再高，也没用，谁让他在江海。
第二呢，老闻有条高压线的政策，就是每个业务员只能和自己的客户联系，如果一旦回答别人客户的业务、价格、政策等问题的咨询，立刻杀无赦，绝对没有人敢触碰这条高压线。
第三呢，除了金大牙没有一个客户能做到2000万以上的销量，退一万步来说，金大牙从别的客户那里知道了这个，一是他款已经打了，二是，他本来也没有销量翻番，我也可以拿住他，更重要的我也可以告诉他，别人的政策是老闻特批的，不信问老闻，这点我和老闻已经沟通好了，三是，我后期给他的补偿，其实会超过一个点的。
总之啊，你想做业务一帆风顺是不可能的，他不在这里闹、也会在其他地方闹，有问题就解决问题呗。”
李光辉叹了口气。
那一刻，我对李光辉的崇拜真的不得不说——如滔滔江水。
那一刻，我真的有点怀疑第一个月发工资的那个晚上宋世文对我说得话，即使宋世文说得是真的，但李光辉确实有其过人之处。
“我先睡会，以后有些东西慢慢教你。”李光辉疲倦的闭上眼睛。
我脑子不断回放昨天李光辉谈判的镜头和今天李光辉的话，我终于明白古人的“听君一席话，胜读十年书”的古训是多么正确。
“李哥，我们去哪里啊？”出了车站，我们到金大牙取了李光辉的车。
“中午吃完饭，睡个午觉，下午去个客户那里。”
“李哥，我们为什么谈客户都下午去啊？”我好奇问道。
“因为江海很多老板都是下午和晚上工作，上午基本都是睡觉，而且更重要的是我们是去要钱，这里的人很忌讳，我上午刚开门，还没赚钱呢，就要开始往外掏钱。”
哦，原来如此，又学了一招。
我和李光辉开车很远，我感觉基本出了滨海市区了，来到一个比较偏僻的地方，在一个小区的门脸房处停了下来，我看见上面写得几个大字：万晶空调专卖店。
“杜老板，最近生意怎么样？”一进门，李光辉就很大声的打招呼。
“李经理，来了啊，坐坐。”一个五十岁左右的男人从桌子上抬起来头，赶紧招呼。
这个中年人一副老实巴交的样子，样子很谦恭，但又透露出生意人的狡黠。
“生意怎么样？”李光辉做下后，又问了一遍。
“最近是淡季，您也知道，这段时间也就装修会有人来。”中年男人端了两杯水过来。
李光辉点了点头，向我介绍道：“这是杜老板。”
“杜老板，您好。”我感觉站了起来。
“这是我们新来的销售主管林凯洋，以前在圣弗兰做过的。”李光辉又把我介绍给杜老板。
“大公司出来的人啊。”杜老板赞叹道。
我心里无比疑惑，李光辉为啥老说我是从圣弗兰出来的人呢？
“闻总去总公司开会了……”李光辉开门见山。
“哦。”我看杜老板的脸色有点变化，是什么我也说不清。