第3章 阻碍你识别人心的迷雾
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交流中最大的问题就是思维定势。
——丹尼尔W.达文波特
根本就没有人体测谎仪这回事。我们要对此进行澄清，因为我们从未觉得自己是什么人体测谎仪。任何人都不能百分之百确定一个人是否在说谎，除非他所说的和我们事先知道的事实相反。比如一个人告诉你他在2008年到2009年麦克·沙纳汉执教期间，是华盛顿红皮队的助理教练，而你又刚好知道红皮队在2010年才聘请的麦克·沙纳汉，你就知道他一定是在说谎。如果你还分不清麦克·沙纳汉和麦克·迪特卡，也不知道谁是红皮队的主教练，你当时不可能知道那个人是否在说谎。本书或是其他类似的书也不能改变这个事实。 我们能做的就是向你提供一些工具，来甄别谎言，无数事实证明，这些工具非常有效，我们会教你如何运用这些工具。使用这些工具就像菲利普在无数中情局的访谈和问询中应用系统化的方法一样，最终会与我们的谎言甄别方法论结合起来。 在接触该方法论的细节之前，我们必须了解一些阻碍我们成功甄别谎言的拦路虎。以下是我们认为尤为困难的几项：
● 相信那个人不会对你说谎。这也是菲利普在面对奥马尔时遇到的最大阻碍，因为在菲利普与他面谈之前，奥马尔已经被调查了很多次，没有人质疑他的诚实和信誉。在日常生活中，这是一种社会化的障碍。在我们的社会中，人们总是相信他人是清白的，直到被证明有罪，从小时候起我们就被告知，说谎话是最要不得的事。我们还是孩子的时候，父母就告诉我们，如果我们做错了什么事，说谎话隐瞒比这件事本身还要严重十倍。这一思想的影响力非常之大，所以当我们必须要给一个人贴上骗子的标签时，我们会感到非常不自在。问题是，人们不只会说谎，而且谎话连篇。一些行为研究表明，每二十四小时，我们每人平均至少说十次谎话，包括那些所谓的“善意的谎言”，也就是为了避免伤害别人或是引起冲突而说的谎话。因此心理学家说，任何人都会对你说谎，只要他们认为这样做对他们最有利。我们还想多说一句，如果他们以为你不会察觉这些谎话，他们更容易说谎。 另外一个让我们容易相信他人的因素就是大多数人都不愿意评判他人，当然这没什么错。我们不想朝着别人扔石头，因为我们知道我们没有权利这样做。但是我们必须牢记，探知真相并不是一种评判他人的行为。事实上，如果我们在此过程中乱作评判，就会使我们在寻找真相的道路上受阻。当然，我们三个人也绝对没有任何兴趣去评判那些我们评估是否讲了真话的人们。我们在谎言探测中的唯一目标就是将真实的数据传递给大家，以便在任何情况中都能做出最好的决定。
● 依赖行为迷思。我们听说过有许多标志着一个人在说谎的行为，甚至有人这样告诉或是教过我们。但是我们发现，并没有足够的逸事或实验证据表明其可靠性，它们还没有我们将会与你分享的行为线索可靠。因此，我们建议你，不要在谎言甄别方案中利用这些行为识谎。我们会在第12章中与你探讨其中的一些行为。
● 交流的复杂性。可能你从来没有这样想过，但是当你试图弄清一个人是否在说谎时，你所分析的东西就是交流。而问题是，交流是一个非常模糊的议题，原因有很多。 首先，由于语言的不严密性，我们听到一个词后，会把我们的理解附加上去，而这会影响我们如何理解对方传达的意思，以及我们如何做出回应。其次，语言并不是我们在交流中所要处理的全部，事实上，这根本只是九牛一毛。研究表明，如果我们将交流划分为两个部分，即言语性交流和非言语性交流，那么交流中的重头戏在非言语性交流。 那么这对谎言甄别来说有何重要性呢？如果我们想要去分析别人与我们之间的交流，而交流中的重头戏又在非言语性交流，那么我们接受过多少非言语性训练呢？很可能没有多少吧。另一方面，我们至少能够掌控言语性交流的部分，不是吗？当然也可能连这部分都无法掌控。有多少人认为自己的另一半是一个伟大的倾听者？事实上，大部分人都并不擅长交流。这是个很大的困难，也就是说我们必须对与交流有关的复杂性了如指掌，这样才能成功甄别谎言。
● 我们无法避免的偏见。虽然“偏见”一词听起来似乎略带贬义色彩，却是生活中不可避免的事实，没有必要认为这不是个好词。我们都有偏见。如果我们喜欢一支球队，那这就是我们的偏见。如果我们无法对一件事情保持中立，我们肯定就是有偏见。问题是我们的偏见会很大程度上影响我们是否会相信一个人。我们不可能在火烧眉毛的时候再去想自己有什么偏见，如审讯在即的时候。所以我们需要采取一些措施，控制我们的偏见，这样我们才能在审讯的时候不受影响。 想象一下，假设你曾经负责20世纪90年代的一个真实案例，在此案例中有一位加利福尼亚州的撒旦祭司被控告猥亵六个祭仪中的孩子。其中的一个孩子，刚刚十三岁，她用她柔弱的声音向调查员讲述了一个骇人的故事，在这个故事中，她和其他几个孩子落入了这位祭司的魔掌。不出所料，祭司全盘否认，而且没有证据表明小女孩儿讲述的令人作呕的故事是真的。到底谁说的是真话呢？撒旦祭司还是小女孩儿？任何听到小女孩儿叙述的人都不会怀疑她在说谎。人们是不是被偏见影响了呢？ 迈克尔奉命去和这个小女孩儿面谈，他使用的就是我们即将与你分享的模型，这使他能够在访谈中不被自己的偏见左右。最后迈克尔让真相水落石出：小女孩儿承认，她讲述的是一个精心编造的谎言。 苏珊曾经进行过一次筛选型面试，面试的对象很特别，她叫玛丽，是一位癌症患者。和我们大多数人一样，听到癌症两个字，苏珊心中也充满同情，如果访谈中苏珊受到这一偏见的影响也很正常。然而通过压制住这种偏见，苏珊发现了玛丽的秘密，一个令她未来的雇主大吃一惊的秘密。在访谈中，苏珊发现，玛丽并没有患癌症。在近期的一场车祸中，她的父母都不幸遇难，这对她的生活方式产生了很大影响——她几乎失去了她在游艇俱乐部的特权，因为会员资格在她父母的名下。玛丽发现，如果有特殊情况，会员能够继续保留一年的特权，因此她决定告诉俱乐部经理，她被诊断患有癌症。她的计划起了作用，但是因为她好朋友的父母也在同一个俱乐部中，她必须在那一家人面前也装成患有癌症。更要命的是，她最好朋友的爸爸觉得她非常可怜，还给了她一份工作。“如果我不想去上班，”玛丽对苏珊说，“我就告诉他们我得去化疗。”一言以蔽之，玛丽没有通过和苏珊的谈话面试。 关于偏见还有一点需要强调：不要低估其影响力。不管我们觉得自己有多擅长这一点，如果我们不控制自己的偏见，就会被它打败。菲利普的两个儿子会告诉你，他们如果不证明自己是清白的就一定是犯了错。而菲利普的女儿贝丝则不同，她好像从来也不犯任何错，是爸爸的乖女儿。贝丝和爸爸一样争强好胜，两个男孩子都希望她不要总是这样完美。
● “总体性”影响。不管你有没有意识到，每当你想要读懂某些人，看他们是否说了实话时，你很可能会使用“总体性行为评估”。总体性行为评估有它自己的逻辑，你会告诉自己：“我将成为一个人体接收器，我会吸收尽可能多的信息，这样我就有更多的数据，并据此做出最好的决定。”这听起来好像不无道理，可真做起来根本行不通。大量的信息向你涌来，为了处理这些数据你要进行大量的工作，你根本不可能完成这一任务。就像你无法用消防队救火用的大管子喝水一样，这是个不可能完成的任务。除此之外，如果你使用总体性行为评估，你就不得不猜测你观察到的各种各样行为的重要性。比如，我们常常听说，如果在面谈中，受访者双手交叉在胸前，呈闭合姿势，则表示他有所保留。但是如果这个人就是喜欢这个姿势，或是刚好是有点冷怎么办？猜测他为什么采取这种坐姿简直就是大海捞针，这绝对不是收集精确数据最可靠的方法。 我们要做的就是通过更系统化的方法，控制向我们涌来的数据流，过滤掉所有无关紧要的数据。我们将要与你分享的模型能够让你做到这点。
在我们讲述模型并讨论特定的说谎行为前，还需要你理解一点：人类的行为有时没有什么逻辑可循，也并不一定和我们预期的一样。我们对符合逻辑的事的认识反映了我们的信仰和我们的道德观。中情局的一位心理学家告诉我们，人类行为和逻辑之间只是有时才有联系。我们发现事实的确如此。 苏珊回忆起她最早是如何学会接受出人意料的事情的。有一次苏珊、她的小女儿劳伦，以及她的朋友辛迪到牙买加度假。她们住在度假村下设的一个家庭式农舍中。那里有一位客房服务员，同时也是救生员，他已经为农舍工作了很多年，大家都十分信任他。在这次旅程中，苏珊还通过度假村，雇了一位保姆，帮她照顾劳伦。 苏珊和辛迪在农舍如家般舒适的熟悉环境中过得太舒服了，并未特意留心将钱物放在旅馆的保险箱中，而是随手放在房间里。但是在农舍住第一晚后，辛迪就向苏珊念叨，说放在她卧室梳妆台里的四十美元不翼而飞了。苏珊想，可能是辛迪把钱放错地方了，但是为了保险起见，她们还是把所有的现金锁到了旅馆的保险箱中。离开前一天，苏珊从保险箱中取回了现金，将其放入钱包中，然后把钱包放进梳妆台的抽屉里。第二天早晨，她最后再去这里游了一次泳，回来后发现她约1200美元现金也不翼而飞了。 可这根本说不通。客房服务员兼救生员就像家人一样，那个保姆贝蒂是一个让苏珊觉得可以托付、能保证孩子安全的人。他们两个人当中怎么可能有人辜负她的信任呢？ 在这次假期开始前，苏珊和辛迪两人才第一次接触谎言探测模型，这次苏珊决定使用这个模型，找出这件事的原委。她找到度假村经理，把失窃这件事告诉他，并要求和贝蒂谈一谈。经理告诉苏珊，她一定会无功而返。因为她无法判断贝蒂是不是偷了钱。贝蒂也永远不会承认，因为牙买加人从来不会承认这种事。而苏珊坚持要这样做，于是经理妥协了，但还是告诉她不能对贝蒂采取暴力手段。当然，苏珊本来也没打算这么做。 苏珊回到农舍，跃跃欲试，想将她刚刚学到的方法论应用到实践中。她对这次尝试是否有效并没有信心，因为她还是个新手，但还是想试一试。到农舍后，她叫贝蒂到她的卧室来，说有话要对她说。 贝蒂走进来，随后苏珊关上了门。
“我本来在这放了不少钱，现在钱没了，”苏珊说，“贝蒂，是不是你把钱拿走了？”
贝蒂向后撤了一步，瞟了一眼梳妆台。“什么钱？”她问。
“我放在梳妆台钱包里面的钱。”苏珊说。贝蒂稍作停顿。“我一直都在照顾劳伦！”她为自己辩解道，“我的视线从来都没从那个孩子身上挪开！”
苏珊有些迟疑。贝蒂确实一直把劳伦照顾得非常好。她说的是真的吗？苏珊决定继续对她施压。
“贝蒂，如果客房服务员兼救生员说看到你动我的钱包了，你觉得会是什么原因呢？”
贝蒂不自在地换了个姿势。她什么都没说。苏珊决定是时候问一个假设性问题了——也就是说假设关于此事的某一情况成立。在此案例中，就是假设贝蒂偷了钱。（我们会在第10章中进一步探讨假设性问题。）
“贝蒂，你用那些钱做了什么呢？” “对不起。”贝蒂回答说。 苏珊吓了一跳。“什么？”她难以相信自己的耳朵。 “对于这件事我很抱歉。”贝蒂说。她把手伸进胸罩里，把钱掏了出来。 苏珊的感觉可以用震惊来形容。她从没有想到会是这样的结果，尤其是在听了度假村经理的话之后。他关于牙买加精神的逻辑完全站不住脚，而苏珊原以为贝蒂强硬地为自己辩护的情况也没有出现。她学到的东西真的起了作用。从那时起，苏珊着了迷。也是从那天起，她知道人类的行为并不总是符合我们以为合理的逻辑，那些我们认为合理的逻辑在评估一个人的想法和行为时并不总是那么有价值。今后，她将会在更重要的场合应用这一知识，并进一步发展对此的理解。 菲利普早就认识到了这一点。他发现我们总是有自己的预期，例如我们觉得有个人城府很深，十分精明，我们就认为他不会做出明显的欺骗行为。有时我们甚至会怀疑自己，因为我们觉得做出这种行为的人一定知道他自己在做什么，也清楚他的一举一动传递给我们什么信息。但事实是，人们并不会用我们以为合理的逻辑去思考他们的行为。所以不管某些人多精明，城府多深，都会展现出欺骗性行为。
菲利普有一次和局里新招募的一位外国员工面谈，这位员工是一位有学问的博士，在学术界有着很强大的背景。菲利普问他是否为其他国家的情报局工作过，这是一个常规问题。但是这个人的回答真是太奇怪了。他突然站起来，说：“没有，先生。”然后又坐了下去。好像他又重新回到了学校里，回答老师提问一样。最终，他承认他曾经被俄国人聘用，为苏联国家安全委员会效力。 如果说这件事只能算是有些古怪的话，那么另外一个案例可比这个要极端得多了。
菲利普曾和一位外国探员面谈，他被怀疑参与了有损美国国家利益的活动。当菲利普问他“你有没有做”时，那个探员用手指着菲利普的鼻子，直勾勾地看着他的眼睛。
“你知道的，”探员说，“我本来可以杀了你的。”显然，他并不喜欢菲利普的问题。
“我当然知道你可以。”菲利普说。然后又接着问这个问题。我们将会在第6章中详细描述事情的来龙去脉。
交流中最大的问题就是思维定势。
——丹尼尔W.达文波特
根本就没有人体测谎仪这回事。我们要对此进行澄清，因为我们从未觉得自己是什么人体测谎仪。任何人都不能百分之百确定一个人是否在说谎，除非他所说的和我们事先知道的事实相反。比如一个人告诉你他在2008年到2009年麦克·沙纳汉执教期间，是华盛顿红皮队的助理教练，而你又刚好知道红皮队在2010年才聘请的麦克·沙纳汉，你就知道他一定是在说谎。如果你还分不清麦克·沙纳汉和麦克·迪特卡，也不知道谁是红皮队的主教练，你当时不可能知道那个人是否在说谎。本书或是其他类似的书也不能改变这个事实。 我们能做的就是向你提供一些工具，来甄别谎言，无数事实证明，这些工具非常有效，我们会教你如何运用这些工具。使用这些工具就像菲利普在无数中情局的访谈和问询中应用系统化的方法一样，最终会与我们的谎言甄别方法论结合起来。 在接触该方法论的细节之前，我们必须了解一些阻碍我们成功甄别谎言的拦路虎。以下是我们认为尤为困难的几项：
● 相信那个人不会对你说谎。这也是菲利普在面对奥马尔时遇到的最大阻碍，因为在菲利普与他面谈之前，奥马尔已经被调查了很多次，没有人质疑他的诚实和信誉。在日常生活中，这是一种社会化的障碍。在我们的社会中，人们总是相信他人是清白的，直到被证明有罪，从小时候起我们就被告知，说谎话是最要不得的事。我们还是孩子的时候，父母就告诉我们，如果我们做错了什么事，说谎话隐瞒比这件事本身还要严重十倍。这一思想的影响力非常之大，所以当我们必须要给一个人贴上骗子的标签时，我们会感到非常不自在。问题是，人们不只会说谎，而且谎话连篇。一些行为研究表明，每二十四小时，我们每人平均至少说十次谎话，包括那些所谓的“善意的谎言”，也就是为了避免伤害别人或是引起冲突而说的谎话。因此心理学家说，任何人都会对你说谎，只要他们认为这样做对他们最有利。我们还想多说一句，如果他们以为你不会察觉这些谎话，他们更容易说谎。 另外一个让我们容易相信他人的因素就是大多数人都不愿意评判他人，当然这没什么错。我们不想朝着别人扔石头，因为我们知道我们没有权利这样做。但是我们必须牢记，探知真相并不是一种评判他人的行为。事实上，如果我们在此过程中乱作评判，就会使我们在寻找真相的道路上受阻。当然，我们三个人也绝对没有任何兴趣去评判那些我们评估是否讲了真话的人们。我们在谎言探测中的唯一目标就是将真实的数据传递给大家，以便在任何情况中都能做出最好的决定。
● 依赖行为迷思。我们听说过有许多标志着一个人在说谎的行为，甚至有人这样告诉或是教过我们。但是我们发现，并没有足够的逸事或实验证据表明其可靠性，它们还没有我们将会与你分享的行为线索可靠。因此，我们建议你，不要在谎言甄别方案中利用这些行为识谎。我们会在第12章中与你探讨其中的一些行为。
● 交流的复杂性。可能你从来没有这样想过，但是当你试图弄清一个人是否在说谎时，你所分析的东西就是交流。而问题是，交流是一个非常模糊的议题，原因有很多。 首先，由于语言的不严密性，我们听到一个词后，会把我们的理解附加上去，而这会影响我们如何理解对方传达的意思，以及我们如何做出回应。其次，语言并不是我们在交流中所要处理的全部，事实上，这根本只是九牛一毛。研究表明，如果我们将交流划分为两个部分，即言语性交流和非言语性交流，那么交流中的重头戏在非言语性交流。 那么这对谎言甄别来说有何重要性呢？如果我们想要去分析别人与我们之间的交流，而交流中的重头戏又在非言语性交流，那么我们接受过多少非言语性训练呢？很可能没有多少吧。另一方面，我们至少能够掌控言语性交流的部分，不是吗？当然也可能连这部分都无法掌控。有多少人认为自己的另一半是一个伟大的倾听者？事实上，大部分人都并不擅长交流。这是个很大的困难，也就是说我们必须对与交流有关的复杂性了如指掌，这样才能成功甄别谎言。
● 我们无法避免的偏见。虽然“偏见”一词听起来似乎略带贬义色彩，却是生活中不可避免的事实，没有必要认为这不是个好词。我们都有偏见。如果我们喜欢一支球队，那这就是我们的偏见。如果我们无法对一件事情保持中立，我们肯定就是有偏见。问题是我们的偏见会很大程度上影响我们是否会相信一个人。我们不可能在火烧眉毛的时候再去想自己有什么偏见，如审讯在即的时候。所以我们需要采取一些措施，控制我们的偏见，这样我们才能在审讯的时候不受影响。 想象一下，假设你曾经负责20世纪90年代的一个真实案例，在此案例中有一位加利福尼亚州的撒旦祭司被控告猥亵六个祭仪中的孩子。其中的一个孩子，刚刚十三岁，她用她柔弱的声音向调查员讲述了一个骇人的故事，在这个故事中，她和其他几个孩子落入了这位祭司的魔掌。不出所料，祭司全盘否认，而且没有证据表明小女孩儿讲述的令人作呕的故事是真的。到底谁说的是真话呢？撒旦祭司还是小女孩儿？任何听到小女孩儿叙述的人都不会怀疑她在说谎。人们是不是被偏见影响了呢？ 迈克尔奉命去和这个小女孩儿面谈，他使用的就是我们即将与你分享的模型，这使他能够在访谈中不被自己的偏见左右。最后迈克尔让真相水落石出：小女孩儿承认，她讲述的是一个精心编造的谎言。 苏珊曾经进行过一次筛选型面试，面试的对象很特别，她叫玛丽，是一位癌症患者。和我们大多数人一样，听到癌症两个字，苏珊心中也充满同情，如果访谈中苏珊受到这一偏见的影响也很正常。然而通过压制住这种偏见，苏珊发现了玛丽的秘密，一个令她未来的雇主大吃一惊的秘密。在访谈中，苏珊发现，玛丽并没有患癌症。在近期的一场车祸中，她的父母都不幸遇难，这对她的生活方式产生了很大影响——她几乎失去了她在游艇俱乐部的特权，因为会员资格在她父母的名下。玛丽发现，如果有特殊情况，会员能够继续保留一年的特权，因此她决定告诉俱乐部经理，她被诊断患有癌症。她的计划起了作用，但是因为她好朋友的父母也在同一个俱乐部中，她必须在那一家人面前也装成患有癌症。更要命的是，她最好朋友的爸爸觉得她非常可怜，还给了她一份工作。“如果我不想去上班，”玛丽对苏珊说，“我就告诉他们我得去化疗。”一言以蔽之，玛丽没有通过和苏珊的谈话面试。 关于偏见还有一点需要强调：不要低估其影响力。不管我们觉得自己有多擅长这一点，如果我们不控制自己的偏见，就会被它打败。菲利普的两个儿子会告诉你，他们如果不证明自己是清白的就一定是犯了错。而菲利普的女儿贝丝则不同，她好像从来也不犯任何错，是爸爸的乖女儿。贝丝和爸爸一样争强好胜，两个男孩子都希望她不要总是这样完美。
● “总体性”影响。不管你有没有意识到，每当你想要读懂某些人，看他们是否说了实话时，你很可能会使用“总体性行为评估”。总体性行为评估有它自己的逻辑，你会告诉自己：“我将成为一个人体接收器，我会吸收尽可能多的信息，这样我就有更多的数据，并据此做出最好的决定。”这听起来好像不无道理，可真做起来根本行不通。大量的信息向你涌来，为了处理这些数据你要进行大量的工作，你根本不可能完成这一任务。就像你无法用消防队救火用的大管子喝水一样，这是个不可能完成的任务。除此之外，如果你使用总体性行为评估，你就不得不猜测你观察到的各种各样行为的重要性。比如，我们常常听说，如果在面谈中，受访者双手交叉在胸前，呈闭合姿势，则表示他有所保留。但是如果这个人就是喜欢这个姿势，或是刚好是有点冷怎么办？猜测他为什么采取这种坐姿简直就是大海捞针，这绝对不是收集精确数据最可靠的方法。 我们要做的就是通过更系统化的方法，控制向我们涌来的数据流，过滤掉所有无关紧要的数据。我们将要与你分享的模型能够让你做到这点。
在我们讲述模型并讨论特定的说谎行为前，还需要你理解一点：人类的行为有时没有什么逻辑可循，也并不一定和我们预期的一样。我们对符合逻辑的事的认识反映了我们的信仰和我们的道德观。中情局的一位心理学家告诉我们，人类行为和逻辑之间只是有时才有联系。我们发现事实的确如此。 苏珊回忆起她最早是如何学会接受出人意料的事情的。有一次苏珊、她的小女儿劳伦，以及她的朋友辛迪到牙买加度假。她们住在度假村下设的一个家庭式农舍中。那里有一位客房服务员，同时也是救生员，他已经为农舍工作了很多年，大家都十分信任他。在这次旅程中，苏珊还通过度假村，雇了一位保姆，帮她照顾劳伦。 苏珊和辛迪在农舍如家般舒适的熟悉环境中过得太舒服了，并未特意留心将钱物放在旅馆的保险箱中，而是随手放在房间里。但是在农舍住第一晚后，辛迪就向苏珊念叨，说放在她卧室梳妆台里的四十美元不翼而飞了。苏珊想，可能是辛迪把钱放错地方了，但是为了保险起见，她们还是把所有的现金锁到了旅馆的保险箱中。离开前一天，苏珊从保险箱中取回了现金，将其放入钱包中，然后把钱包放进梳妆台的抽屉里。第二天早晨，她最后再去这里游了一次泳，回来后发现她约1200美元现金也不翼而飞了。 可这根本说不通。客房服务员兼救生员就像家人一样，那个保姆贝蒂是一个让苏珊觉得可以托付、能保证孩子安全的人。他们两个人当中怎么可能有人辜负她的信任呢？ 在这次假期开始前，苏珊和辛迪两人才第一次接触谎言探测模型，这次苏珊决定使用这个模型，找出这件事的原委。她找到度假村经理，把失窃这件事告诉他，并要求和贝蒂谈一谈。经理告诉苏珊，她一定会无功而返。因为她无法判断贝蒂是不是偷了钱。贝蒂也永远不会承认，因为牙买加人从来不会承认这种事。而苏珊坚持要这样做，于是经理妥协了，但还是告诉她不能对贝蒂采取暴力手段。当然，苏珊本来也没打算这么做。 苏珊回到农舍，跃跃欲试，想将她刚刚学到的方法论应用到实践中。她对这次尝试是否有效并没有信心，因为她还是个新手，但还是想试一试。到农舍后，她叫贝蒂到她的卧室来，说有话要对她说。 贝蒂走进来，随后苏珊关上了门。
“我本来在这放了不少钱，现在钱没了，”苏珊说，“贝蒂，是不是你把钱拿走了？”
贝蒂向后撤了一步，瞟了一眼梳妆台。“什么钱？”她问。
“我放在梳妆台钱包里面的钱。”苏珊说。贝蒂稍作停顿。“我一直都在照顾劳伦！”她为自己辩解道，“我的视线从来都没从那个孩子身上挪开！”
苏珊有些迟疑。贝蒂确实一直把劳伦照顾得非常好。她说的是真的吗？苏珊决定继续对她施压。
“贝蒂，如果客房服务员兼救生员说看到你动我的钱包了，你觉得会是什么原因呢？”
贝蒂不自在地换了个姿势。她什么都没说。苏珊决定是时候问一个假设性问题了——也就是说假设关于此事的某一情况成立。在此案例中，就是假设贝蒂偷了钱。（我们会在第10章中进一步探讨假设性问题。）
“贝蒂，你用那些钱做了什么呢？” “对不起。”贝蒂回答说。 苏珊吓了一跳。“什么？”她难以相信自己的耳朵。 “对于这件事我很抱歉。”贝蒂说。她把手伸进胸罩里，把钱掏了出来。 苏珊的感觉可以用震惊来形容。她从没有想到会是这样的结果，尤其是在听了度假村经理的话之后。他关于牙买加精神的逻辑完全站不住脚，而苏珊原以为贝蒂强硬地为自己辩护的情况也没有出现。她学到的东西真的起了作用。从那时起，苏珊着了迷。也是从那天起，她知道人类的行为并不总是符合我们以为合理的逻辑，那些我们认为合理的逻辑在评估一个人的想法和行为时并不总是那么有价值。今后，她将会在更重要的场合应用这一知识，并进一步发展对此的理解。 菲利普早就认识到了这一点。他发现我们总是有自己的预期，例如我们觉得有个人城府很深，十分精明，我们就认为他不会做出明显的欺骗行为。有时我们甚至会怀疑自己，因为我们觉得做出这种行为的人一定知道他自己在做什么，也清楚他的一举一动传递给我们什么信息。但事实是，人们并不会用我们以为合理的逻辑去思考他们的行为。所以不管某些人多精明，城府多深，都会展现出欺骗性行为。
菲利普有一次和局里新招募的一位外国员工面谈，这位员工是一位有学问的博士，在学术界有着很强大的背景。菲利普问他是否为其他国家的情报局工作过，这是一个常规问题。但是这个人的回答真是太奇怪了。他突然站起来，说：“没有，先生。”然后又坐了下去。好像他又重新回到了学校里，回答老师提问一样。最终，他承认他曾经被俄国人聘用，为苏联国家安全委员会效力。 如果说这件事只能算是有些古怪的话，那么另外一个案例可比这个要极端得多了。
菲利普曾和一位外国探员面谈，他被怀疑参与了有损美国国家利益的活动。当菲利普问他“你有没有做”时，那个探员用手指着菲利普的鼻子，直勾勾地看着他的眼睛。
“你知道的，”探员说，“我本来可以杀了你的。”显然，他并不喜欢菲利普的问题。
“我当然知道你可以。”菲利普说。然后又接着问这个问题。我们将会在第6章中详细描述事情的来龙去脉。